“De oplossing voor de woningmarkt?Verplicht een aankoopmakelaar!”

Een ongezouten blog over paniek, overbieden en waarom kopers zichzelf compleet gek maken

blog door Erik-Jan van Makelaarshuis Helmond

Er zijn van die dingen die ik nooit helemaal zal begrijpen.

Neem nou de aankoop van een televisie. Voor een apparaat van een paar honderd euro verandert de gemiddelde consument ineens in een onderzoeksjournalist, productspecialist en onderhandelaar tegelijk. Er wordt vergeleken, gezocht, gerekend en gewacht. Mensen weten exact hoeveel pixels dat ding heeft, welke aansluitingen erop zitten, wat het verschil is tussen het ene scherm en het andere, en of er over drie maanden misschien ergens een aanbieding komt met extra garantie.

En als dat zo is? Dan wachten ze rustig af. Want te veel betalen, dat willen we vooral niet.

Maaaaaaar zodra het over een woning gaat, dus over een aankoop van drie ton, vier ton, vijf ton of meer, lijkt al dat gezonde verstand bij veel mensen spontaan uit het lichaam te verdwijnen. Dan nemen emotie, haast en paniek het over. En precies daarom vind ik dat een aankoopmakelaar eigenlijk voor veel meer mensen vanzelfsprekend zou moeten zijn, misschien zelfs wel bijna verplicht.

De woningmarkt maakt rare dingen los in mensen

In de loop der jaren heb ik het vaak genoeg meegemaakt. Kopers die al vóór de bezichtiging volledig in de stress zitten. Die per se als eerste willen komen kijken. Die al dagen wakker liggen van een woning die ze nog niet eens van binnen hebben gezien. Die binnen vijf minuten in de woonkamer staan en zichzelf direct beginnen op te fokken. Dan hoor je het bijna meteen.

“Het zal wel druk zijn hè?” “Wij moeten vandaag bieden toch?” “Hier moet je zeker flink overheen?”

En het bijzondere is: vaak hoeft niemand dat tegen ze te zeggen. Dat doen ze helemaal zelf.

Sterker nog, als je als makelaar juist probeert te remmen en zegt dat ze er eerst rustig over na moeten denken, de stukken goed moeten bekijken en vooral niet vanuit paniek moeten handelen, dan kijken sommige mensen je aan alsof je iets achterhoudt, alsof rust verdacht is geworden, alsof een huis kopen inmiddels voelt als een wedstrijd die je alleen wint door als eerste in paniek te raken.

Nee, de makelaar is niet altijd de grote boosdoener

Laat ik meteen maar eens iets zeggen wat niet iedereen leuk zal vinden: is het niet dat makelaars te makkelijk overal de schuld van krijgen? Ja, natuurlijk zijn er makelaars die te veel roepen. Ja, er zitten in ieder vak mensen die harder praten dan ze nadenken. Maar het beeld dat makelaars massaal de woningprijzen opdrijven en alles achter de schermen bekokstoven, is mij echt te simpel. Ik heb namelijk vaak genoeg gezien dat kopers zélf de prijzen opdrijven. Nog voordat er iemand een serieus advies heeft gegeven, worden bedragen al geroepen alsof het niets is. “Zullen we twintigduizend boven de vraagprijs bieden?” “Nee, laten we er dertig boven doen, dan hebben we het.” Dat soort dingen.

Dan hoef je als makelaar soms nauwelijks nog iets te zeggen. De koper heeft zijn eigen opbod al georganiseerd. Uit angst. Uit drang. Uit het gevoel dat winnen belangrijker is geworden dan verstandig kopen.

En daar zit wat mij betreft een groot deel van het echte probleem.

We kopen allang niet meer alleen op waarde

Vroeger keek men veel meer ( en beter) naar de vraag wat een woning daadwerkelijk waard was. Wat krijg je voor je geld? Hoe is de bouwkundige staat? Hoe is de ligging? Wat is het onderhoudsniveau? Hoe verhoudt de prijs zich tot vergelijkbare woningen?

Tegenwoordig zie ik en mijn concollega's veel te vaak dat mensen vooral kijken naar iets anders: wat kan ik lenen, wat kan ik maandelijks dragen en hoeveel wil ik ervoor over hebben om dit huis niet aan mijn neus voorbij te zien gaan? Dat is een gevaarlijke verschuiving. Want dan koop je niet meer op waarde, maar op emotionele rek. En zodra dat gebeurt, schiet de markt vanzelf uit balans.

Stel dat een woning eigenlijk realistisch rond de 300.000 euro in de markt gezet zou moeten worden. Dan komt er één koper die in alle spanning 365.000 euro biedt en de woning krijgt. Vervolgens wil de buurman verkopen. Die laat twee makelaars komen. De eerste zegt: “Ik denk dat 300.000 euro nog steeds reëel is.” De tweede zegt: “Verderop is er eentje voor 365.000 euro verkocht, dus laten we daarop inzetten.”

Ik hoef u niet uit te leggen welke makelaar de meeste verkopers dan kiezen.

En zo wordt één overspannen aankoop ineens de nieuwe maatstaf voor de volgende verkoop.

Kunnen we nu nog steeds met droge ogen beweren dat het aan de makelaar ligt? Of is het de hebzucht en paniek die men zelf heeft bewerktstelligd door oorzaak?

Een aankoopmakelaar is niet overbodig, maar juist broodnodig

Juist omdat kopers zichzelf zo makkelijk gek maken, geloof ik sterk in de waarde van een goede aankoopmakelaar.

Niet als luxe. Niet als extraatje. Niet als iemand die alleen maar “even meegaat kijken”.

Nee een professional die juist op het moment dat de koper verliefd wordt, zélf nuchter blijft.

Een goede aankoopmakelaar kijkt niet alleen naar sfeer, maar naar inhoud. Niet alleen naar uitstraling, maar naar staat. Niet alleen naar wens, maar ook naar risico.

Die kijkt naar de stukken. Naar de juridische kant. Naar de bouwkundige aandachtspunten. Naar de prijsopbouw. Naar de onderhandelingsruimte. Naar zaken die een leek simpelweg minder snel ziet, of pas ziet als het te laat is.

En misschien nog wel het belangrijkste: een aankoopmakelaar laat zich niet meeslepen door emotie.

Dat alleen al is tegenwoordig goud waard.

“Ja hoor, die makelaar wil gewoon verdienen”

Dat hoor ik natuurlijk ook.

En eerlijk is eerlijk: ik snap die reflex. Mensen zien een factuur en denken meteen aan kosten. Maar dat is precies het soort korte-termijndenken dat in deze markt zoveel schade aanricht.

Want wie alleen kijkt naar wat een aankoopmakelaar kost, kijkt niet naar wat hij kan voorkomen.

Als een aankoopmakelaar voorkomt dat een koper tienduizenden euro’s te veel betaalt, is hij geen kostenpost. Dan is hij waarschijnlijk één van de verstandigste investeringen in het hele traject geweest.

Alleen hoor je dat achteraf minder vaak hardop, omdat voorkomen ellende nu eenmaal minder zichtbaar is dan een rekening vooraf.

En nee, makelaars spelen niet allemaal onder één hoedje

Ook dat beeld wil ik graag rechtzetten.

Ja, makelaars kennen elkaar. Zeker regionaal. Ja, je komt elkaar vaak al jaren tegen. Maar dat betekent nog niet dat iedereen elkaar de hand boven het hoofd houdt of samen een toneelstuk opvoert.

Goede makelaars weten prima waar de grens ligt tussen collegialiteit en belangenbehartiging. Die staan er voor hun opdrachtgever. En geloof me: als wij fouten maken, zijn wij ook de eersten die daarop worden aangesproken.

Aansprakelijkheid, klachten en gedoe achteraf zijn echt niet iets waar een serieuze makelaar op zit te wachten. De meeste professionals willen gewoon hun werk goed doen, helder adviseren en zorgen dat een klant achteraf niet met problemen blijft zitten.

Dat is een stuk minder spannend dan allerlei complotverhalen, maar wel een stuk dichter bij de werkelijkheid.

De oplossing zit in bewuster kopen

Kun je een aankoopmakelaar verplicht stellen? Waarschijnlijk niet.

Maar ik zou het wel toejuichen als we als markt en misschien zelfs als financiers veel meer gaan stimuleren dat kopers zich professioneel laten begeleiden.

Want laten we eerlijk zijn: de woningmarkt wordt gezonder als mensen beter voorbereid kopen. Als ze minder handelen uit paniek. Als ze begrijpen wat ze tekenen. Als ze juridische stukken lezen of laten uitleggen. Als ze een bouwkundige keuring serieus nemen. Als ze weten wanneer een woning scherp geprijsd is en wanneer ze zich gek laten maken. Dat is niet alleen beter voor de koper, dat is beter voor de hele markt.

Een huis koop je niet met adrenaline

Misschien is dat wel de kern van alles. Een huis koop je niet verstandig op adrenaline. Niet op angst. Niet op haast. Niet omdat je denkt dat je anders verliest. Een huis koop je verstandig met overzicht, kennis, rust en begeleiding.

En precies daarom vind ik dat veel meer kopers een aankoopmakelaar zouden moeten hebben.

Niet omdat ze het zelf niet zouden kunnen.

Maar omdat veel mensen juist bij de grootste aankoop van hun leven precies dát vergeten te gebruiken wat ze bij een simpele tv nog wel inzetten: gezond verstand.